Czy każdy trener może zostać wybitnym coachem, a sprzedawca rewelacyjnym handlowcem? Otóż nie wystarczy mieć w jednym palcu technik sprzedaży czy umiejętność przekazywania wiedzy. Oprócz tego, co wyuczone musimy mieć jeszcze naturalne predyspozycje pasujące do wykonywanego zawodu. Jeżeli jesteś mocno przeciętny, może to oznaczać właśnie, że brak Ci naturalnej cechy, która pomogłaby w wykonywaniu służbowych obowiązków.
Jak wskazują badania, wyróżniono 3 cechy najlepszego sprzedawcy:
Niska potrzeba uznania - To cecha osób bardzo pewnych siebie, które nie boją sie odrzucenia za porażkę oraz krytykę. To przecież elementy wpisane w prace przy projektach czy pracy z ludźmi. Takie osoby nie odczuwają potrzeby udawadniania swoich umiejetności, nie potrzebują zewnętrznego feedbaka o dobrze wykonanej pracy. Jeżlei jest dobra, to oni o tym wiedzą i żadne pochlebstwa nie zwiąkszą ich satsfakcji.
Ich przeciwności, to osoby które ciągle poszukują akceptacji i potwierdzenia wyników. Ewentualne zwrócenie uwagi na błąd, wielokrotność wytykania pomyłek podcina skrzydła i nakazuje szukać niepowodzeń w sobie.
Potrzeba kontaktów społecznych - Dobry handlowiec to taki, który uwielbia kontakt z drugim człowiekiem. Taka osoba świetnie się dogada z wysokiej rangi prezesem na tematy biznesowe, będzie też rewelacyjnym kompanem do rozmowy z panią w warzywniaku na tematy różne. Kontakt z człowiekiem to gółwne źródło tranzakcji. Dobry handlowiec wyjdzie z każdej werbalnej wpadki oraz swoją osobą uratuje nie jedno ważne spotkanie.
Potrzeba wysokiego statusu
Chęć wyróżnienia się i bycia w centrum uwagi to czynnik motywujacy do działania. Dążenie do wysokiego statusu daje handlowcowi inną perspektywę widzenia. Przecietny sprzedawca w kliencie widzi samego siebie. Jeżeli uzna, że dany produkt jest zbyt luksusowy (zbyt drogi) lub nie spełnia wszystkich oczekwiań, to ciężko będzie go sprzedać. Wewnętrze, prywatne objekcje wejdą na pierwszy plan i zepsują proces sprzedaży. Handlowiec z wysoką potrzeba statusu, który mierzy wysoko, myśli jak klient. Dzięki temu używa wiarygodnych argumentów przemawaiających do klienta.
Do motywacji podejdź holistycznie
Chcąc osiągnąć wysoki poziom motywacji u pracowników nie wystarczy corocznie "rzucić" premią lub błyskotką. To daje efekt ktrótkoterminowy. Handlowiec po dawce gotówki zaczyna działać na wysokich obrotach, co jednak powoduje równie szybkie wypalenie. Na prezent za ciężką prace znów musi czekać kolejny rok, co nie jest w perspektywnie czasu motywujace. Tym bardziej, że nie ma pewności jak jego praca zostanie nagrodzona po tak długim czasie. Dziś to była podwyżka lub premia. Za rok może być kosz słodyczy i zegarek.
Sposób motywacji należy dobierac indywidualnie do pracownika i jego wewnętrzych motywatorów. Jeżeli nasz pracownik jest zapalonym kibicem FC Barcelony - w prezencie możemy mu podarowac bilet na ważny mecz. Osobie ceniacej sobie rodzinę nie dawajmy nadgodzin czy pracy do domu. Takie posunięcie da nam odwrotny efekt. Tak samo będzie z pracownikiem o niskiej potrzebie władzy, którego chcemy awansowac na managera. Dla niego będize to swego rodzaju kara, jako że taki pracownik nie chęci bycia liderem, świetnie realuzje się w swoich dotychczasowych obowiazkach, a świadomosć bycia liderem demotywuje go do pracy.
Brak odpowiednich motywatorów nie tylko obniża nam jakość pracy handlowca, powoduje również wypalenie zawodowe i chęć odejścia z pracy.
